Der findes et utal af kurser, foredrag og temadage som omhandler emnet forhandlingsteknik. Vil du maksimere dit potentiale som forhandler, er det vigtigt at have kendskab til forskellige måder at forhandle på, for derved også at kunne vurdere hvilken forhandlingsstrategi der i en given situation bør vælges. Forhandlingsteknik er i mine øjne som reglerne i et poker spil. Der er ingen tvivl om, at man ved at lære reglerne kan spille poker, men man er derfor nødvendigvis ikke hverken dygtig eller vindende.

Vil man udnytte sit fulde potentiale må man derfor udover forhandlingsteknikker også mestre andre aspekter. Et par af disse er eksempelvis afkodning af modpartens kropssprog, evnen til at tænke kreativt under press, osv.

relation forhandlingI dette blogindlæg vil jeg kort fokusere på forhandling som gensidig relation. Betydningen af en positiv relation til din modpart nævnes kun sjældent når forhandlere skal uddannes.

Relation og tillid er to begreber, der er tæt knyttet til hinanden. Relationens styrke bestemmes til dels af hvor høj grad af tillid vi har til et andet menneske. Det kan derfor være hensigtsmæssigt når vi skal opbygge relationer til andre, at se på hvordan vi kan opbygge tillid i disse relationer.

Niklas Luhmann, der er systemteoretiker, oplister tre faktorer som har betydning for tillid:

  1. At man i sin adfærd er i stand til at indbygge modpartens forventninger
  2. At man er forpligtet på sin egen fortælling
  3. At man viser interesse i at blive ydet tillid

Når man handler som modparten forventer vil man styrke relationen, så længe modpartens forventninger til en er dannet på et positivt grundlag. Vælg derfor tøj og adfærd ud fra hvad du tænker modparten forventer. En pludselig ændring af din adfærd vil skade relationen, og du er derfor i nogen grad forpligtet af det adfærdsmønster du allerede har i relationen. At vise interesse i at blive ydet tillid er så simpelt som det lyder. Jeg starter ofte en forhandling med et udtrykt  ønske om at vi møder hinanden med tillid. Ved at følge disse tre simple punkter så er man godt på vej til at styrke relationen til modparten.

Der er som nævnt i indledningen mange udbydere af kortere kurser, foredrag og temadage i forhandlingsteknik, og jeg tilbyder også selv disse . Men ønsker du et længerevarende og mere grundigt kursus kan jeg anbefale kursusfaget Juridisk forhandling – Teori og praksis, som udbydes på Århus Universitet.

Læs også:

Forhandlingsteknik – Harvard Principled Negotiation

Skab positive relationer til personer i dit netværk


Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *