Principperne i ”Harvard principled negotiation” er nok et af de vigtigste værktøjer i den professionelle forhandlers værktøjskasse. Alle der praktiserer forhandling i prasis må også have styr på deres forhandlingsteori.

Da Roger Fisher og William Ury skrev bogen ” Få ”Ja” når du forhandler, havde de færreste nok forudset virkningen denne bog fik på både forhandling og konfliktmægling.

De overordnede principper i denne forhandlingsteori er utrolig simple, og mange vil kunne lære dem i løbet af nogle få timer. De fleste professionelle forhandlere bruger dog resten af deres professionelle karrierer på at mestre dem.

Hovedprincipperne består af følgende 4 punkter:

Adskil folk fra problemerne
Ja, det lyder let, men hvis alle kunne det ville vi aldrig komme op af konfliktstigen. Et af kendetegnene når en konflikt eskalerer er netop at vi begynder at tillægge personen negative egenskaber. Derfor er evnen til at kunne mestre netop dette punkt også vigtigt ikke alene for alt forhandling, men også når man taler om konfliktforebyggende adfærd generelt.

Fokuser på interesser ikke standpunkter
Standpunkter beskriver det vi vil have, og interesser beskriver hvorfor vi vil have det. Hvis vi bevarer nysgerrigheden til hvorfor og hvilke bagved liggende behov der er for modpartens krav bliver vi ofte i stand til at finde fælles platforme, som skaber grobund for konstruktive forhandlinger. En dygtig forhandler er i mine øjne i stand til at give afkald på sine oprindelige standpunkter for i forhandlingen at opdage nye, der ligeledes tilgodeser de bagved liggende interesser.

Find løsninger med fælles gevinst
Det kan godt være at du i en forhandling fik hvad du kom efter, men er det en relation der skal fortsætte, så sørg altid for at give modparten noget så vedkommende ikke mister ansigt. De bedste resultater er og bliver altid dem hvor begge parter er tilfredse når underskriften på aftalen skrives.

Insister på objektive kriterier
Mange forhandlere prøver at bruge forskellige kneb når de vil opnå et resultat, den bedste måde at imødegå sådanne “beskidte tricks” er at insistere på at deres argumenter er objektive. Gør dig ligeledes overvejelser om hvorledes du vil argumentere for dine egne krav.

Ovenstående er naturligvis en grov forsimpling, men jeg kan varmt anbefale bogen til folk med interesse indenfor emnet, som ønsker en grundig indføring i “Harvard principled negotiation” også efterfølgeren “Gør nej til ja” som er skrevet af William Ury er bestemt værd at læse.

Ovenstående forhandlingsteori har i høj grad også indvirket på den måde vi idag tænker konfliktmægling på. Principperne er også gengivet i Vibeke Vindeløvs bog “Konfliktmægling – en refleksiv model”

(Teksten kan gengives med korrekt kildeangivelse og henvisning til www.conflictor.dk)


Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *